记得有个SALES小W,人长得纤秀,性格也是纤秀得不行,有一次约好来我们单位,让门口的保安拦住了,2个小时,居然一点办法没有,我同事从门口把他带进来的时候,他气得快哭了.说实在的,当W第一次露面的时候,我就感觉他做SALES不合适,羞羞怯怯,动辄脸红,眼睛不敢看人.也许各位会认为,锻炼锻炼会好的,但是后来一件事让我确定了我的想法.小W的公司是买软件的,公司产品不错,小W在本地一年毫无建树.你猜他是怎么跑客户的?只到对他态度好的部门坐着,那些不理他的地方(特别是关键性的业务部门)根本就不敢去,我有个同事是个非常好的热心人,看他这样,觉得他也不容易,就给他介绍那些部门的人,结果他在那里没三分钟又回来了.后来他的主管,一个川妹子亲自出马,三下两下,把前期工作做好了,(顺便插一句,川妹大多泼辣聪明,但素质差异太大了,有如云泥之别,有的川妹子真是非常能干,有的为人实在是太糟糕了,呵呵,题外的话)只等协议签字,交给W办理,结果怎么着?小W一个月都没有成功地找客户单位主管经理把字签下来(W说是没找到人,亦或找到了人家在忙),后来客户单位重组,资产冻结,再后来,有新的竞争对手进来,居然把W到手的肥肉夺了去.
　　W并非没有优点,只是他这样性格,做SALES真是难为他了,改个其他行当,也许很会讨喜.
      
     先说个例子.
　　前些时候,有个SALES打电话推销他的产品,因为我们已用了别的公司的产品,起先我不感兴趣,小伙子挺执着,一直打,.当他打到第五个电话的时候,提供的信息引起了我的兴趣(以前上过老美的课,说是经过统计,电话营销的客户一般会在SALES第五次联系的时候会有心动,呵呵,有一定道理),我主动找SALES要一些数据,竟然发现他留的电话都找不到人.后来,该SALES按他预约的又打电话了,我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源,按说这是客户发出的一个良好的信号,但这个SALES 反应很奇怪,他一本正经的告诉我,不可能由我们来选择,要我们承诺某某业务量,他才能提供优惠方案.我不明白,如果不能提供比我们现用产品更好的优惠,我们为什么要替换掉现用产品呢,毕竟它已经用得很稳定了.我把这个道理考诉他(我觉得不说,SALES自己也应该明白的),他一再强调他的车轱辘话,还有他的领导要他怎么怎么的,中心意思就是说,我脚上已穿了一双鞋,当他们鞋店向我推销,要求我再买一双的时候,即不让我看到鞋是什么样,也看不到有什么优惠.我猜他手头资源可能较少,就要求他向上汇报,或让我直接跟他的上一级谈,结果,拖拖拉拉,毫无进展.
　　那我要买这样的鞋吗?答案当然是不.
　　这时,我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件,我们就与这家公司续签了协议.
　　然后,这个SALES不停地打电话,每周至少2个,搞得人烦死了.后来又飞过来.看在他这么勤奋的份上,我告诉他为什么不要他们的东西,以及他个人的失败之处:在机会出现的时候,没有及时抓住机会,了解客户需求,向公司争取支持,反而把精力放在跟客户讨价还价上(八字还没一撇呢,时机和形式没判断清楚),贻误战机.
　　我问,你们公司对你们培训吗?比如,销售的核心是什么,以及关于抓住机会,关于了解客户心理和需求等等?他摇摇头.那只有靠个人悟性了.
　　

　　

站這看~~~~~~~~~~~~~~~

这个业务有点糊涂

做業務就要先學會跟單，才行~~~~~~~~

跟单和业务有什么区别？

業務是拿業績工資的~~跟單是固定工資~~~~~跟單是業務的基礎~~~

顶
狂顶
我狂顶
我很狂顶
我超级狂顶
我玩命的狂顶
我不要命的狂顶
我视死如归的狂顶
我没词了还是要狂顶
我绞尽脑汁也是要狂顶
我已经要崩溃了我也狂顶
我再也想不出来词了我还顶
我已经想得快要跳楼了我也顶
我顶得天崩地裂了我还是继续顶！