当一份大单机会出现的时候,前期充分的沟通是十分必要的.尤其是工程类的单子.一个不太被客户了解的公司及其产品在竞争当中常常会处于劣势,这里我指的是较深层次的了解,而不仅仅是跟客户单位见过几次面,发过一些资料,吃一两次饭.有的公司产品影响力不错,SALES也每隔一定时候电话或亲自上门问问单子的情况,但到了最后打单的时候,不知为什么单子就飞了,于是SALSE百思不得其解. 其实,很多情况下他的前期工作没有做到位,或者没有别家做得好.
　　第一,在第一时间掌握客户需求信息,并证实这一信息.
　　第二,与客户充分沟通,了解客户规划和相关细节,如能了解清楚项目的规模,建设重点,投入最好,然后不折不扣地把信息反馈回公司,这里我强调”不折不扣”是想说明,有的SALSE在反馈的过程中,把有些信息”米西”了,有的可能因为是没弄懂客户的意思,有的可能是判断出错,还有的竟是报喜不报忧.我的意思是,如果你所积累的知识不能使你全面了解客户的意思,你一定不要假装你懂了,快快请技术人员甚至你公司的技术大拿出马,帮你,----虽然现在技术性销售很受欢迎,但是关键的地方客户是不跟你含糊的,而且时间不等人,拖延意味着机会的错失.在这点上,有的SALSE头脑很清楚,他会立刻请公司技术部门的大拿出门给客户交流沟通什么的,这种方式效果非常好,客户可以对你公司的产品及承建实力有深刻了解,等于是一次公司实力的深层次展示,而且客户的意图在这个过程中也会被你所充分了解.
　　但有时,我们也会碰到另外一种情形,就是SALSE带来的人吞吞吐吐,好像生怕什么东西被客户透露给竞争对手了,其实,核心的技术,不是三言两语就能学走的.
　　第三,进入投标前的准备工作,这里有软件方面的准备,也有硬件方面的准备,这里我就不多说了.SALSE要充分利用各方面包括己方的资源.
　　第四,认真对待打标:这是决定能否得到单子的大战,关于这点,后面我将会谈到.
　　

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