好,还是先以一个例子开头.
　　某次,我单位要建设一个大型项目, 该项目投入很大,在同业中深受瞩目,因此竞争也非常激烈.在经过大量的调查和筛选之后,我方邀请了五家公司进行投标.
　　 先就出场人物作个介绍.
　　 我方:五个评委,一个公证以及其他参会人员(无投票权).其中,外请评委行业资深人士(是真的资深,不是只会在展会吹泡泡的那种)X,新锐Y,中坚Z,都是对此类项目非常熟悉的专业人士.
　　投标方:
　　A公司:
　　上市公司,我方的长期供应商,出场人物:常务副总裁W,市场部副总监D,主办SALES 小A(即第一个故事里的A)以及合作伙伴Ai公司等若干十几人;
　　B公司:
　　也是上市公司, 也是我方的长期供应商,出场人物:市场总监及副总C,研发部经理T,SALES 及若干人物七人;
　　C公司:
　　也是上市公司,曾是我方供应商,领域先入,出场人物副总,市场部经理,随员十几人;
　　D公司:
　　很早介入做这个领域,名声在外,值得一提的是,带队的DXX,此人在业界声名远播,号称打标王,特别是,这家伙技术出身,做市场也很出色,被称为怪才.
　　E公司:
　　也是最早做这个产品的公司之一,该公司在业界名气很大,属于科技含金量很高的那种公司.
　　 以上五家公司无论实力,规模,名气都不小,可说不相上下,产品各有各的优势,其中,A,B,C三家公司前期的沟通工作做得较好,使我方对他们的技术方案和承建实力有较多的了解,而D,E两公司前期工作相比之下就差了许多,在SALES与后台支持的整体协作上也明显差些.
　　PS:前期的充分沟通十分重要,如果客户对投标方的情况不熟悉或没有特别印象,打标时这个公司自然会处于相对劣势,不过,讲标人如果能力超强的话,有时也能力挽狂澜,爆出冷门夺标,这样的例子也时常见到.
　　说实话,在开标之前,甲方对结果会怎样也没有多少把握,毕竟,几家公司实力接近,而在评标现场,各种意想不到的情况都会出现.我们事先估计, A,B,C公司之间会有一拼,D公司拥有传奇人物DXX,结果也难说,而E公司的团队整体稍逊,几乎没给我留下什么印象,只记得那个主办的SALES比较温和,不讨厌.
　　开标.
　　这时,一个意想不到的情况出现了,D公司的DXX头天晚上被对手挖了墙角,挖他的是进入本次评标的某公司!但可能出于职业道德方面的考虑,DXX本人此刻并未出现于评标现场.
　　由于先前听到过业界的传闻,我非常想欣赏一下DXX的风采,真是很遗憾.
　　这里想说一下D公司SALES H的表现,情况来得突然,H自然是满腔悲愤,他还是表现了足够的专业水平,他说,因为公司里出了意想不到的情况,现在改由本人为大家讲标,由于本人水平有限,无法解答各位评委的提问,但是本人还是希望让本公司的优秀产品使各位专家有个了解,讲得不好之处,请各位原谅.接下来,H把一本投标书读完,然后,致谢,没有等评委提问,退场.
　　应该说,H在明知夺标无望的情况下,表现令人赞赏(个人认为,要是稍稍控制一下情绪,语气再平和一点就更好了),给人留下较深印象.
　　不久后,听说D公司内部发生人事大地震,从此D公司的业务一蹶不振,此是后话了.
　　F公司讲标,没有特别的地方.
　　C公司出场.
　　C是本次夺标的热门,然而,令人跌眼镜的是,讲标的是一个二十出头的MM,前期与C公司的交流中我们从未见过此人.C公司团队阵容强大,遗憾的是,该MM的能力较弱,讲标只会读,评委的问题大多回答不出.本来以为,C公司是本次夺标的强有力竞争者,可是现场表现实在令人困惑.我看见几位评委的眼神也透露出迷惑不解.
　　此前,对于C公司我方曾做过实地调研,他们公司介入这个领域较早,对项目的整体设计上有独到之处,唯一弱点是产品于我们行业的特色不明显.在调研中,我们感觉,各个部门的配合有些不太有效率,尽管如此,我方还是认为,C公司是很有实力的,可能是夺标热门,而我们外请的评委,老辣的X的公司正使用的是C公司的产品.
　　遗憾的是,C公司在评标现场这样的表现,X也帮不上忙.
　　后来知道,讲标的MM是C公司所在地某关键性领导XXX的侄女(或外甥女).也许,C公司这样的安排有自己长远的考虑,也可能其重视政治利益高于经济效益.不过,个人认为,要送”桃”,也不一定非得用这样的方式.
　　接下来是A公司出场.
　　从出场的阵容可以看出,A公司对于这个项目的重视,也可以看出SALES小A的后台沟通能力.对于A公司的副总裁W我们非常熟悉,此人是个极为勤奋的人,而主办SALES小A则勤奋踏实,长期以来深受我们同行业中客户的欢迎,还有技术大拿W是个对领域技术钻研得很深的人,交谈中感觉人也很好.
　　但是意外出现了,讲标人是市场部的D,而不是技术总监W.
　　这里插一个关于D的小故事.
　　
      D一出场,我感觉C公司要输.
　　果然,D的讲标毫无重点,陈述条理不清,有个评委当即打断提问,D一下就乱了方寸,估计是没想到会问这么深的问题, 显然D对项目的理解也仅限皮毛,事先也没有做好充分的准备,嘟嘟囔囔解释不清,最后讪讪而退.
　　这个项目,C公司跟了几乎有一年,前期工作应该说是做得非常周到,作为SALES的小A,我认为他的工作已经很到位了,无论是前期的沟通,展示,争取后台及公司上层的支持,等等.但是,销售是一个整个体系的事,有时候,SALES任是非常优秀也不一定都能成功的,这也是作为SALES的悲哀.好的SALES在好的平台上能做得出神入化,如在一个不好的企业文化背景下,”壮士断头”的例子常常遇到.不过,除了这件事,C公司的平台大致还是不错的,所以小A在那里工作得还是不错的.
　　此事以后,有一次我问小A,当时为什么让D讲标,而不让作为技术总监的W出马,小A沉默片刻,对我说,是D自己坚持,而作为副总裁的W对D也较为信任,而且,也没有想到评委会问这么深的问题.我笑说,我们请的这些评委,背景你们大多也了解吧,难道他们都是吃素的吗,我们还特请了公证,我们单位领导都只有旁听权没有投票权,难道你们以为,这是一场随随便便的秀吗?
　　最后,是抽签不占优势的B公司夺标.
　　总结B夺标的优势:
　　1.前期沟通充分
　　2.公司承建实力及该项产品展示充分
　　3.讲标人具有突出能力
　　4.后台协作有效率
　　归纳一下,某些情形下,打标只是一场终场表演,此前SALES已经可以大致估算出来一笔单子的成败,换句话说,成败的关键在前期工作;但有些单子必须到了最后的关头,才能决出胜负,这时,每个细节都疏忽不得,要确定技术,工程计划,价格中哪个是重点,哪个是客户此刻真正关心的,同时还要保留一两张王牌,到关键时刻打出来.----如此庞大的工作,需要整个后台的支持,而非SALES一人所能为,但是作为最接近客户的人,SALES必须有正确的判断力,同时引导其背后公司后台支持部门的作为-----相信你的感觉,并说出来.
　　
年前,当我还在另外一个单位的时候,D作为技术支持来我所在单位为我们的交易系统进行升级.在交流中,D给我留下的印象是,不停地说自己与众不同,是个又能做技术又能做市场的复合型人才,但说实在的,D的谈吐没有给我留下特别出众的印象.到了晚上做系统切换的时候,账目轧帐不平,我要求D检查,D检查了几遍,没找到原因, 就不肯再做,说什么帐不平没关系,但我坚持,D仍然不肯,于是吵了起来.那个时候时近深夜,我当时年轻,缺乏果断和对危机的警醒,在D保证第二天一早解决问题的承诺下, 就退了一步.结果犯下大错.第二天,营业开始后一小时,系统崩了!这个时候,D束手无策,竟然把责任全部推到我方.这时,我虽然当机立断,与同事一起把系统切断恢复原态,但已造成了几个客户投诉(我们的客户).而D,居然没打一声招呼回去了.
　　这件事情给我留下的印象是,D这个人言过其实,不是一个负责任的人.
　　但是,D这几年在C公司却升得很快,不知是不是常在领导面前叨叨”技术+销售”强人的缘故.
　　

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